Интернет – предпринимателям мешают стереотипы.

Сегодня я предлагаю Вашему вниманию интервью с автором нашумевшего тренинга «Действительно продающий текст!» Дмитрием Котом. Думаю многим эта информация будет  полезна.

В рамках нового проекта «Образование в сфере интернет-маркетинга», посвященного вопросам образования и повышения квалификации в сфере поисковой оптимизации, онлайн-бизнеса и интернет-маркетинга, Searchengines.ru пригласил в редакцию Дмитрия Кота, автора нашумевшего тренинга «Действительно продающий текст!»

Тренингу уже два с половиной года. В какой-то момент у меня в голове «щелкнуло» и знания сложились в систему, которой я смог делиться с окружающими. За это время программа сильно изменилась: из «тренинга по текстам» он превратился в «тренинг по продажам с помощью текстов». Все блоки, все практические задания заточены на то, чтобы участники убеждали, объясняли, продавали с помощью текстов.- Дмитрий, сколько лет вашему тренингу, и как возникла идея его создания?

- Поделитесь «рецептами» из собственной практики, как вы отслеживаете реакцию пользователей на тексты (только по количеству кликов на объявление и результатам) или есть какие-то тайные опросы, анкетирования?

- Топ-менеджеру корпорации «Газпром» принадлежит отличная цитата: «О чем бы мы ни говорили - мы говорим о деньгах». К текстам это имеет прямое отношение - они должны приносить деньги!

Когда я пишу тексты для себя то, конечно, оцениваю по результату. Ведь я тут и заказчик, и исполнитель в одном лице. Обычно я отслеживаю, сколько заказов или клиентов принес текст. Хотя сейчас, правильнее говорить не «текст», а «кампания». Ниже объясню почему.

Когда мы в «Агентстве Продающих Текстов» пишем, то учитываем мнение заказчика. Согласовываем с ним стиль текста, план, подачу материала. Он работает над текстом со своей стороны, а мы - со своей. В результате клиент оценивает наш совместный труд по ряду критериев, в том числе, и по эффективности.

Еще 3-5 лет назад ситуация с рекламным текстом была прозрачна: текст занимал свое почетное место в цепочке и успешно продавал. Например, на продающую страницу сайта из контекстной рекламы привлекался посетитель, читал текст и покупал. Все было просто и понятно. Другими словами, нужна была целевая аудитория, которая с легкостью добывалась из контекстной рекламы и тематических ресурсов.

Сегодня ситуация радикально изменилась. Отмечу, что это происходило плавно - день за днем, и сейчас чувствуется особенно остро. «Холодной» целевой аудитории с первого контакта продать что-либо очень сложно. Возьмем, к примеру, продажи очных тренингов, дистанционных обучающих продуктов, консультационных услуг – здесь одного только «супертекста» для достижения хотя бы 5% конверсии недостаточно.

Все решает своя «горячая» целевая аудитория. Она должна быть у вас - и точка. А вот дальше имеет смысл запускать кампанию, которая включает мощное предложение (то, что называется «оффер») с ограничением и серию касаний клиента. К примеру, мне попадались исследования европейских интернет-маркетологов, где говорится, что для продажи нужны минимум семь касаний клиента - семь! Простая цепочка «Контекст - Продающая страница - Продажа» сегодня гибнет, ведь она приносит только одно касание покупателя с предложением.

Когда есть эти составляющие, то любой текст будет продавать. Тут копирайтер даже не нужен. Однако это понимают далеко не все, не все в это верят, не все хотят это внедрять… Многим маркетологам и предпринимателям мешают привычные стереотипы, которые нужно ломать. На тренингах отработке этих моментов я уделяю большое внимание. Часть практических заданий дается именно на формирование такого мышления. Те, кто после тренинга внедряют хотя бы 10% «фишек» удивляются резкому скачку конверсии вверх. Один из участников моего тренинга Евгений Козин (сайт: zakaz-fotok.ru) поделился результатами: «На следующий день после размещения текста на главной странице, конверсия достигла 20%. Из 49 посетителей сайта 10 стали клиентами. Помимо заказов с сайта в 2 раза увеличились обращения в офис».

Чудо?! Магия? Конечно нет - просто отношение к ситуации и тексту не идет вразрез с реальностью.

- Основная формула продающего текста сводится к следующему: 1 текст = 3 продажи (объект, цена, действие). Какое значение она имеет для пользователя?

- Пользователю, в принципе, все равно, как текст написан. Ему нужны аргументы, чтобы совершить покупку. Отмечу, что покупатель не бросается на первое предложение. Чем выше цена покупки, тем больше он выбирает, сравнивает, подыскивает альтернативные варианты. И тем больше касаний с продавцом ему нужно.

Из текста клиент должен понять не только, что ему предлагают и сколько это стоит. А почему нужно покупать именно тут (в этом магазине, в этой компании). Что цена этого предложения выгоднее, чем у конкурентов. И что делать заказ нужно поскорее, иначе такое выгодное предложение закончится.

А эта схема «Объект-Продажа-Действие» помогает автору подать информацию в нужной последовательности.

- Дмитрий, вы утверждаете, что при написании рекламного текста лучше обращаться не к массовому потребителю, а нарисовать себе образ вашего «идеального клиента». Почему «бить в точку» надежнее, чем воздействовать на массы? И как не промахнуться с выбором такого клиента?

- Тут скрываются две рекомендации. Одна - всем известная. Нужно продавать и предлагать определенной целевой аудитории.

Вторая рекомендация, тоже Америку не открывает, но о ней многие забывают. Здорово, если у читателя складывается ощущение, что текст обращается именно к нему - написан, как бы, специально для него. Создать это ощущение помогают регулярные обращения к клиенту. Это могут быть вопросы, предложения сделать определенное действие, например, представить или помечтать. И важно обращаться к читателю в единственном числе – т.е. только к нему одному.

«Ваше здоровье - нужно ценить, согласны?». «Вашего мужа можно отучить гулять по порносайтам, не верите? Сейчас покажу...»

- Что может отпугнуть пользователя и заставить покинуть продающий сайт? Как этого избежать?

- Ошибок здесь тысячи. Затрону относящиеся непосредственно к тексту:

- Скучный заголовок;

- «Синтетический» первый абзац;

- Отсутствие четкого предложения – это, когда читаешь текст и просто не понимаешь, что тебе предлагают;

- Продажа отрасли. Когда текст продает индустрию в целом, а не данного исполнителя. Например, многие интернет-агентства текстом «продают» контекстную рекламу вообще. Объясняют, что это такое, чем она отличается от баннерной рекламы и т.п. – то есть продают отрасль, вместо того чтобы объяснить посетителю сайта, почему заказывать контекстную рекламу нужно именно в этом агентстве.

- Агрессивный рекламный стиль, навязывающий что-либо - а-ля «Телемагазин»

Эти ошибки точно отпугнут читателя. Их нужно исправить, после чего обязательно в текст добавить ограничение. Тогда будет совсем хорошо - в смысле продаж и конверсии.

- Как нетекстовые элементы влияют на восприятие пользователем текста? По вашему мнению, что важнее для пользователя юзабилити или контент?

- Начну с конца, конечно, важнее текст, ведь именно он объясняет, показывает, убеждает и продает. Все популярнее становится видео-контент, но в его основе тоже лежит текст. При этом и удобство сайта для посетителя и его оформление играет свою важную роль в продажах.

Однако самое важное - это уважение к читателю: если оно есть, то многих ошибок можно избежать. Относитесь к клиентам, как к своим знакомым, представьте, что создаете текст для друга, и тогда все будет отлично!

Дмитрий Кот

Запись опубликована в рубрике бизнес возможности, психология успеха. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

38 комментариев: Интернет – предпринимателям мешают стереотипы.

  1. Радик говорит:

    Супер статья! Нужно учиться применять это всё на практике. А самое главтое -учиться уважать, а в идеале, любить своего посетителя-потенциального покупателя.

  2. Андрей говорит:

    Спасибо за статью ! Ретвитнул ;-)

  3. Геннадий говорит:

    Полезная статья. Сохранил в закладках и ретвитнул. Не часто встретишь материал по делу и без “воды”. Плюс грамотное форматирование.
    К сожалению, не работает страница “О бо мне” (выдает: 502 Bad Gateway)

  4. Ирина говорит:

    Всегда принимаю к сведению!!! Есть чему поучиться, спасибо. Очень понравилась статья

  5. Ярослав говорит:

    Эти стереотипы нужно ломать и идти вперед!

  6. Александр говорит:

    Ваша статья заставляет задуматься. Спасибо за интересную информацию.

  7. Андрей говорит:

    Хороший тренер и полезная информация, спасибо!

  8. Александр говорит:

    Спасибо за интервью. Я как раз и занимаюсь в конечном итоге продажей (страхование жизни), и еще многому нужно учиться.

  9. Ylga говорит:

    Статья очень полезная, но можно прочитать сотни и тысячи статей, однако пока сам не начнешь действовать развития не будет.

  10. Андрей говорит:

    Надо работать над каждой статьей, а не гнаться за количеством.

  11. Светлана говорит:

    Спасибо за интересную статью. Есть чему проучиться и о чем задуматься.

  12. Ирина говорит:

    Стереотипы нужно оставлять!!!

  13. Надежда говорит:

    Согласно со всеми постулатами!

  14. Галина говорит:

    В погоне за количеством,мы забываем о качестве текста.Это точно! Спасибо за полезную статью.

  15. Евгения говорит:

    Если делишься на самом деле важной и нужной информацией то все прекрасно получается, а если то что делаешь не нравится тебе самому то смысл мучить себя и своих читателей.

  16. Elena говорит:

    Писать убедительные тексты – это искусство, которому нужно учиться, если хочешь иметь результат (деньги)!

  17. Людмила говорит:

    Спасибо,рекомендации очень полезные!

  18. Наталья говорит:

    Интересная и познавательная статья. Написание текстов – это искусство, которому нужно учиться. И конечно писать нужно с душой.

  19. Анна говорит:

    Спасибо,рекомендации ценные,и заставляют изменить свое отношение к написанию статей.Спасибо

  20. Татьяна говорит:

    Спасибо за такое ценное интервью. У меня даже есть этот тренинг по продающим текстам. Но к стыду своему никак не выберу время его изучить. Наверное потому что пока нечего продавать.

  21. Андрей говорит:

    Интересная тема и наверное вечная. Как в любом деле, существует множество путей ведущих в никуда и только один путь ведущий к успеху. Остаётся решить “простую” задачку – выбрать правильный путь. :)

  22. Александр говорит:

    Хотя я и не думал ничего продавать, но партнерки как раз и есть тажа продажа. Спасибо за интервью!

  23. Владимир говорит:

    Большое спасибо за статью! Очень ценные рекомендации. Приму на вооружение.

  24. светлана говорит:

    учимся все учимся и когда же научимся

  25. Маргарита говорит:

    Чтобы написать статью, которая привлечет клиентов нужно конечно знать свою аудиторию, понимать своего покупателя, быть честным с ним. Уметь показать как покупка товара или услуги ему поможет. Спасибо за ваши рекомендации.

  26. Наталья говорит:

    Дмитрий Кот – ведущий копирайтер на текстейле, самой большой бирже Рунета. У него есть чему поучиться.

  27. Elena говорит:

    Тема статьи нужная и затрагивает каждого блогера, благодарю.

  28. tominvv говорит:

    Да тоже помню такое утверждение, что только после 7 просмотров рекламы человек готов покупать, так устроен наш мозг. Поэтому рекламу по телевизору так нам “навязывают”. Видимо в данном случае мы имеем что-то наподобе – 7 касаний.

  29. Олег говорит:

    Статья в самый раз. В яблочко. Вовремя и с пользой. Спасибо.

  30. Ольга говорит:

    Правильно говорят, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. В нашем случае, лучше один раз написать собственноручно продающий текст под его чутким взором, чем 100 раз читать самые умные книжки.

  31. Ольга говорит:

    Вот у кого нужно обучаться.

  32. Дмитрий говорит:

    Спасибо за статью! Очень полезные советы.
    ретвит нажал.

  33. Павел говорит:

    Спасибо за информацию

  34. Эдуард говорит:

    Прекрасная статья.

  35. Uriy говорит:

    Много чего сказано, трудно чего-то добавить. Но идея понятна, нужно выходить на другой уровень.

  36. Лариса говорит:

    Всему нужно учиться, с опытом придет и профессионализм! Только терпение и не завидовать ни кому!

  37. Отличная статья!
    Получается, если информация стоящая, её очень важно правильно подать, зацепить посетителя. И в результате – продать! Сейчас всё продаётся в таком изобилии информации. Главное, чтобы золотую середину найти, не оттолкнуть предложением.

  38. Отличная статья! Согласен, шаблоны уже не проходят! Текст должен быть индивидуальный, а этому надо учиться!

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>